首页 > 读书要闻 > 正文

5分钟学会电话销售

2017年01月13日 09:31    来源:中国经济网   

  销售小白普遍畏惧电话销售

  销售离不开电销,掌握电销技巧至关重要。

  有同学问:“我马上去实习,在学校周边找了一家资产管理公司。我在市场部,第一个月是电话销售,可是不知道该怎么做。本人内向,给人的第一感觉是比较冷,但其实我不是这样的。”

  这位同学其实想问:听说电话销售很难做,新手应该做些什么准备?

  冒充客户给同行打电话—学本事

  随时跟同行高手学习,是快速成长的不二法门。

  咱们是否可以装扮成顾客,给同行对手打电话?如此一来,能迅速了解竞争对手是怎么做电销的,他们的优势,他们的话术,他们的产品卖点,他们的服务,如此一来,咱们既了解竞争对手的基本情况,又跟同行高手学了话术,一举两得。

  但请注意,冒充客户给同行打电话,数量级是100个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手,可能碰到刚入职的小白,而且小白多,高手少,所以必须有数量级的要求。当我们给同行打电话打多了,总该能抓到干货吧,马上复制,对手做得好的地方,我们借用,对手做得不好的地方,我们规避和改进。

  做两个重要提醒:

  1. 销售小白想快速成长,一者要跟高手学习,二者要善于借鉴,这是上手最快的方法。

  2. 给同行打电话,随时要做好记录,放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来,我们自然容易发现各种干货。

  打电话一定要明确客户利益所在

  打电话总强调自身利益,没说客户利益,所以经常被拒。

  我们在给客户打第一个电话时,普遍会犯一个毛病,那就是只强调了自己的利益,没有说出客户的利益,所以客户经常拒绝我们。

  说一个小案例。

  小A同学就职于一个家庭式中央空调销售公司,就是给豪宅业主卖家庭用的中央空调。现在公司采用装修设计师推荐模式,但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断。

  小A同学刚加盟公司,大牌设计公司的设计师都跟同事有合作,而小设计公司又接不到豪单,用不上这类顶级产品,现在感觉积累设计师资源举步维艰。大家说怎么办?

  现在的问题是,给设计师第一次打电话遇阻,小A同学说,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断,咱们怎么办呢?这件事的本质是,当说出咱们希望今后有合作之后,电话里并没有明确讲能给设计师带来什么样的好处,旧瓶装老酒,人家肯定没好气啦。电话打不好,后面拜访无从谈起,所以,咱们要精心锤炼电话的推销话术。

  还是要从满足客户需求入手,我的话术是:“王先生您好,我是××中央空调公司的小A,有装修师傅推荐您,说您设计水平很高,我想要是今后有客户做装修,那看看咱们哥儿俩能否合作一把啊……”

  请大家看上面的话术,虽然报了自己的身份,我是××中央空调公司的小A,但我没有强调要合作中央空调项目,话术落脚点是我要给他介绍客户,今后大家一起赚钱。这就是在强调有客户的利益,对方只有听到自己有利益,才愿意和咱们交往。

  现在设计师不想认识我吗?哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢?他们还会直接挂断电话吗?

  电话的话术中,照顾客户利益的说法有很多:比如,同行都用了,收益很好;再比如,这是行业发展趋势,能帮助您公司节约多少成本;再比如,多一个选择,充当咱们甲方的价格磨刀石……

  多向同事请教——速成之道

  每天工作结束,要对当天的电话进行汇总。

  其实,有很多同学抱怨,新人进公司没高手教,我们来想一想,高手跟咱们非亲非故,为什么要教咱们?谁规定这是义务教育?教咱们三招五式,这是人情,不教咱们,那是本分啦。

  我认为,在公司做销售,首先是要做人,为了搞好与同事关系,咱们要手勤脚快,帮同事倒水啊,买点美食一起分享啊,嘘寒问暖啊,让同事们感受到你的爱,人情做好了,我们才好向高手多多请教啦,人家也愿意传你三招五式。

  每天工作结束,要对当天的电话进行汇总,把客户分成A、B、C三类,筛选出优质客户,对意向强的客户给予重点对待,时不时打电话问候,只拉家常,有针对性去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等,再结合周末短信问候、节气祝福等,日子久了,感情深了,客户把你当成可信赖之人,会主动询问你的产品,那是水到渠成的事情。

  每天要写销售日记,把做得好的地方总结一下,把做得差的点抓出来好好写,坚持写销售日记,成长指日可待。

  做电销—— 一定要玩好数量级

  算一笔收益账,随时给自己精神鼓励,很值钱。

  做电销,要有苦干精神哦,每天打电话的数量一定得保证,只有数量有保证了,才能从中筛选出更多客户,一天打30个电话和300个有很大区别。

  再分享一个电销绝招。

  咱们每天打上百个电话,时间久了,客户拒绝多了,或多或少会影响咱们的心态和情绪,这时候怎么办?

  你可以算一笔账,假设你每天打100个电话,月开单5万,提成5 000元,那么就是5 000元÷(100个/天×22天)=2.27元/电话,也就是说,不管这个电话开单与否,你都将有2.27元的收益。想明白这点,对咱们克服困难,再次果断拿起电话有莫大好处,嗯,算是送给自己的精神鼓励,很值钱哦。

  5分钟学会销售小白如何择业

  销售小白如何择业?

  成为销售高手前,择业不重要;成为高手后,择业真重要。

  很多同学择业时,过于在乎选择行业,而忽略选择公司,其实,选择公司比选择行业更重要。

  有同学总想找到一个一劳永逸的优质行业,闷头在该行业发财,这种想法不现实。改革开放30多年,互联网又如此发达,各行业早已经过充分竞争,现在,世界上哪还有什么蓝海市场,即使偶然出现,一年之内就会充满各路竞争者,瞬间就变成价格拼杀的红海。销售小白在一个行业没赚到钱,换个行业就能赚钱?不现实嘛,打个比喻:不会游泳,换个游泳池就会游泳了吗?

  我认为:成为销售高手之前,择业真的不重要;成为销售高手之后,择业真的重要。

  好,我们来提几个问题。是行业给你发薪水,还是公司的给你发薪水?选不好公司,很多努力都白费:比如,被老板算计拿不到提成;比如,产品质量不过关,做一个客户砸一个客户,那还怎么赚钱?

  所以,对于销售小白而言,与其关注行业,不如关注如何选择一家好公司,这个才来得更实际一些。

  如何快速选到高价值公司

  想赚钱,选择公司比行业还要重要。

  咱们如何快速选到高价值公司呢?我给出10条评判标准。

  如果该公司有风投注资,那说明公司基本面好,因为风投公司在投资前,专业团队做了很多轮多角度的市调,帮咱们做了细致考察,看好这家公司的发展前景,加盟有风投背景的公司是一个不错的选择。

  商界名人或社会贤达,他们爱惜自己的羽毛,再加上人脉和资源丰富,他们创业成功概率很大,加盟名人创办的公司,利于个人成长,是一个不错的选择。

  加盟背景雄厚的公司,加盟每年业绩递增30%起的公司或行业领军品牌的公司,这些不做解释,大家都懂。尤其当前市场竞争加剧,小公司运营稳定性差,有欠薪风险,而大公司抵御风险能力较强,这对于按时拿到劳动报酬有一定保障。

  加盟销售冠军可年入30万的公司,这说明三点:

  1. 公司有人能赚30万,也能拿走30万,好事。

  2. 公司实力不错。

  3. 公司有高手出没,可以有贴身学习的机会。

  要是面试考官告诉你,公司“销冠”年入15万,快别去了,公司或许没高手,或许产品一般。

  不要加盟产品质量差的公司。不怕产品价格高,就怕质量差,因为根本没有回头客,做一个客户毁掉一个客户,这类公司都是“职场杀手”,切勿加盟。

  判断公司的产品质量有窍门,面试多问考官公司客户群结构的问题,如果没有大公司入列,要小心遇见质量地雷。

  如果公司手里的产品实在没有竞争力,产品质量、价格和服务都一般,纯粹的跟风产品,可以考虑离职。

  不要加盟老板小气的公司。遇见老板言而无信,抠门小气,请尽早离职,因为有开单的本事,但没有拿到提成的命,对个人发展不利。如果老板没有服务意识,只想赚快钱,这类公司也长不大,建议离职。

  强烈建议大家不要加盟小老树公司。树木不大,但已老去,公司一派死气沉沉的模样。这类小老树公司运营发展五六年了,结果还是七八杆枪,老板没有雄心壮志,做事不思进取,他天天混个温饱,那咱们加盟后能有多大出息?大河里没有水,小河肯定要断流呀。所以,咱们面试时,一旦发现是小老树公司,应该立即PASS(指淘汰)掉!

  当然,咱们也不要加盟小代理商公司,因为平台和格局小了,自己天天面对三四个人,大客户无法开单,小客户又没啥利润,再加上公司没有高手带着咱们玩,不利于个人成长。

  市调时,很多公司信息不一定能查到,所以面试时,咱们要旁敲侧击多问问考官。

  好,有关选择公司的标准,我们做了一个简单分享,大家拿去用就是,希望同学们能找到高价值公司,值得付出自己青春的高速成长的好公司,借东风出海,事半功倍!

(责任编辑 :石兰)

分享到:
35.1K
·延深阅读