在销售的过程中,自己已经对目标进行了合理的分解,也弄清楚了自己每天的工作任务,可是为什么依然完不成销售目标呢?遇到这样的情况,又应该如何解决呢?
俗话说,失败是成功之母,销售失败对于销售员来说十分正常。面对销售失败,面对未完成的销售任务,我们除了要保持一颗平常心,减少失败对自己的影响外,还应该积极弄清楚导致失败的根本原因,更好地做到有的放矢,彻底解决问题。
下面我来介绍一种能够有效找到销售失败、销售目标未完成原因的层层倒推法则,希望能帮助到大家。
我们先来假设一种销售场景:在一周的时间里,你每天都会Close一个 A类客户,推进两个 B类、C类客户并新开发 3个有效客户,可是你却始终没有签单成功。
针对上面这种情况,你首先要做的就是对整个销售过程进行层层倒推,并认真反省,弄清楚问题究竟出现在哪一环。
第一步,你应该反省自己的 A、B、C类客户是不是都属于精准客户。如果确认都是精准客户,那么你就需要对新开发的有效客户进行进一步审核,弄清楚你是否约到了关键 KP?以及再见面的时候,你是否做好了准备?
如果你完成了这些步骤后,依然找不到失败的原因,那么接下来的第二步,你就要仔细想一想在销售谈判的最后 20分钟里,究竟有没有进行 Close?如果这件事情也做了,那么你就要回想一下,当你在和客户谈判的时候,是否就客户关心的问题与客户进行了互动?是否真正了解了客户的实际需求?是否向客户准确介绍了产品?在谈判的过程中,有没有出现失误或疏忽,有没有说错话?
这一步完成后,如果依然没有找到原因,那么你就需要进行第三步了:认真反思一下你对于客户的判断是否存在失误。具体来说,你需要弄清楚客户究竟是不是 A类客户,有没有实际的需求,有没有付款能力,是不是 KP等问题。
做完这一步后,如果还是无法找出原因,此时,你就需要反思一下在销售的过程中,你的状态是不是很棒,你有没有销售的激情了。我们都知道,做销售最重要的是把自己的激情传递给客户,让客户被我们的真诚、我们的激情、我们的敬业精神所感染,从而认同我们和我们的产品。假如在销售的过程中你的状态不对,那么你的失败也就理所当然了。
通过反思,如果你发现你的状态很好,也拥有激情和自信,思路也非常清晰,那么就只剩下了最后一种可能:你的能力有问题。在这种情况下,你应该具体分析一下,自己在销售时的逻辑是不是很清晰?自己对产品的卖点阐述是否到位?自己是否拥有与对方沟通交流的良好能力?
当然,如果确实是自己的能力不足,也不用沮丧和担心。在前文中我已经强调过,人的能力不是一成不变的,而是可以通过后天的学习不断提升的。因此,对你而言最重要的便是,通过各种有效途径去不断学习和提升你的能力。
总之,当我们按照这个法则去一步步倒推时,就一定能够准确找出导致销售目标无法完成的原因。不过,找出问题还只是解决问题最基础的一步,最重要的是你需要针对具体的原因做具体的分析,做到有的放矢,及时对问题进行补救和预防。
经济日报-中国经济网摘自《销售冠军是如何炼成的》四川人民出版社 贺学友/著
