心态
踏进销售行业的大门十分容易,但若想在这个行业里做出成绩,成为TopSales,却并非易事。要想成为TopSales,除了要能够“努力到无能为力,拼搏到感动自己”外,还需要拥有良好的心态,不惧失败,敢于奋斗,行动果决。当然,并不是说拥有了良好心态的销售员就一定能成为TopSales,但心态不好的销售员却必定无法成为TopSales。
那么,成为TopSales需要一个什么样的心态?普通销售员和TopSales在心态上面,又有何不同?
普通销售员和TopSales在心态上的区别
自信
在实际的销售中,我看到许多销售员,要么怀揣太多的畏惧情绪,要么过度自卑。他们总是思前顾后、畏手畏脚,担心遭到客户的拒绝,担心产品卖不出去,担心业绩太差;他们害怕干不好销售,害怕老板批评,害怕被社会淘汰……
自卑感和畏惧情绪是阻碍我们建立自信、实现成功销售的最大屏障,它让我们无法用一种超然的姿态去积极应对销售工作中所遇到的问题和困难,它让我们饱尝失败。换言之,迈向TopSales的第一步便是拆除这道屏障,努力克服并彻底摒弃我们内心的自卑感和畏惧情绪。
面对客户对产品的质疑,Topsales会表明:“您的需求非我们公司莫属,竞争对手虽然有1、2、3同样的功能,但我们能解决4、5、6甚至更多的问题,我们能满足您的刚需,解决您的困惑。”
要想成为TopSales,就必须做到对自己、对公司的产品、对未来、对销售过程中的每一个环节都充满自信。只有当我们相信自己能够胜任销售工作、能够卖出产品、能够应对销售中的各项挑战,我们才能让他人对我们及我们的产品产生信任,从而更好地将产品卖出去。
积极乐观
积极乐观的心态能够保证销售员即便在业绩不理想的时候,仍然能够怀揣巨大的工作热情和必胜的信念;能够保证销售员在经历无数次的失败之后,仍心怀希望,坚持拼搏。
拥有积极乐观心态的TopSales,更容易接近客户,取得客户的信任。从本质来说,销售其实就是一种信心的传递和信念的转移。一个乐观的TopSales,能够让客户在购买产品或服务时,除了享受到产品或服务本身带来的利益外,收获一种快乐的消费体验,从而更愿意敞开心扉。
舍我其谁
许多时候,比起普通销售员,TopSales不过是多了一种“舍我其谁”的霸气和自信。比如,在面对客户拿自己的产品和竞争产品作比较时,TopSales通常会以一种“舍我其谁”的心态,坚定不移地说服客户:“我们的产品是最适合你的,我们的产品拥有1、2、3、4、5、6、7点优势,我们的竞争产品虽然也具有1、2、3点特质,但一定不具有4、5、6、7点特质,所以,我们的产品是不可取代的。”当这样自信的、充满激情的话语说出口后,客户自然会受到感染,从而选择购买你的产品。
相反,普通销售员则是一种“谁都可以取代我”的心态,认为竞争对手的产品很好,自己的产品确实有所缺陷。他们在受到客户打击时,虽然也会据理力争,但在心理上会认为自己的产品确实不如竞争对手好。这样一来,他们说出去的话势必会显得苍白无力,无法让客户信服。
心态决定成败。销售本身就是一个竞争激烈的行业,要想在这个行业里突破重围、脱颖而出,成为令人艳羡的TopSales,更好地实现自己的人生价值,就一定要拥有良好的心态,做到无论在何种境况下,都能自信、乐观地宣布:“舍我其谁!”
经济日报-中国经济网摘自《销售冠军是如何炼成的》四川人民出版社 贺学友/著
