把口红卖给男人:从“这样的商品卖不出去”开始

2014年05月08日 11:11    来源: 中国经济网    

《把口红卖给男人》 作者:高仓丰   广东旅游出版社

  除了“不看对手”“忘掉过去的成功”之外,还有一句话让我铭记于心,那就是“不必非要喜欢自己公司的品牌或者商品不可”。

  “如果讨厌商品的话,那不就无法对工作投入热情了吗?”员工经常这样反驳我。

  确实,如果已经讨厌到从生理上都无法接受的地步了,那也许真的没有办法了,不过过于喜爱也会带来问题。

  时至今日,我虽然已经在纪梵希、希思黎等化妆品行业工作了13年以上,但也因为自己是男性,我对化妆品完全没有兴趣。从宇舶开始,我在钟表行业工作也将近7年了,但就个人来说,我对钟表也不是特别喜欢。

  但是,为什么这样我还能把业绩提高呢?我想那是因为我被赋予了使命,从而可以更加客观地看待商品、消费者、市场环境等因素的缘故。喜欢自己公司的品牌,绝非是一件不好的事情,但要说越是喜欢就越能想出好的方案的话,就有些奇怪了。相反,如果沉迷超过了一定的限度的话,反而会无法作出客观的判断,由此失败的例子也不在少数。

  前些日子,我有机会与某外资化妆品公司的高层见了个面。令人遗憾的是,他的品牌在日本的销售情况并不理想。但是,社长本人对自家的商品过分迷恋,他固执地认为“这么好的商品是不应该卖不出去的”。

  这便是过于喜爱的弊端。

  与过去相比,现在的化妆品的制作技术有了明显的提高。就商品质量来说,几乎到了无法评出等级、每家公司的商品都很出色的程度。也就是说,在质量和成分方面已经很难和其他公司的商品分出伯仲了。

  如果对于自家公司的商品过于迷恋,有时就会无法认清这个明确的事实,从而陷入到一种盲目的状态之中。

  在这个时候,需要的是将我们的这种深信“嘿哟”一下子扔掉。也就是说,必须将自己的喜爱暂且归零来进行思考。正因为这是一件非常困难的事情,所以更希望大家全当是头上被泼了一盆冷水,请试着去努力一下。

  我在思考商品的开发和促销方案的时候,无论商品的质量多好,我都会以“这样的商品卖不出去”为前提开始思考方案。

  这样做的理由有两个: 一个是为了戒掉“只要商品有魅力,就一定会无条件地卖得很好”这种天真的想法;还有一个就是为了防止如果以这个商品会卖得很好这种先入之见来制定销售计划而出现的功亏一篑的局面。

  “我们公司商品的质量确实非常不错。但是,选择哪种商品是由消费者来决定的。如果不能把自家商品相对于其他品牌的具有决定性的差异很好地表现出来的话,消费者就不会明白我们的商品到底好在哪里。”

  如果能这样思考的话,首先应该算合格了。

(责任编辑: 石兰 )

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