淘宝卖家们的活法:2003~2013淘宝十年

2014年02月20日 10:49    来源: 中国经济网    

《淘宝大数据》 作者:《卖家》 中国友谊出版公司

  时间倒流到2003月5月10日这一天,淘宝网成立的时候,谁也没有想到在接下来的时间里,它会成为eBay(易趣)的竞争对手。从2005年下半年起,中国C2C市场的历史被重新改写:三年前名不见经传的“中国土产”互联网公司击败了曾经市值最大的互联网公司的中国业务。

  同样被改变命运的还有获得由淘宝创造直接的就业机会的人们。回顾十年历史,在淘宝十年里扮演着重要角色的卖家们仍然是大家最为关注的对象。他们曾经在淘宝一天的交易额还不到1亿的时候挤占交易环节的最前端,实现创业梦想。然而,传统品牌的进入加剧了整个平台的竞争。

  2013年4月,淘宝女装Top10的品牌名单中,传统品牌占据6席。

  在一片“大浪淘商”的生态环境中,产品、营销方式通通发生了变化,各种标准也更为严格,但这并不影响许多跟淘宝一同成长了十年的“老淘宝人”的存在。我们曾调查过不少从2003年开店至今的店家,在接触到的这些人中,有人试图拿起“淘品牌”这一武器和传统品牌抗衡;有人寻求合作,与传统品牌联姻共赢;也有人从“创业者”摇身一变成为淘宝生态里的“就业者”。

  不管选择如何,他们的每一种活法,都必须被放入整个生态环境的变化中细细观察。由此,我们才能分析出一些规律的养分,供养下一个十年。

  *截至2013年4月,从2003年开店,且最近30天内至少有1笔成交的卖家近800家。

  *2012年,阿里妈妈针对站长的分成金额突破30亿元。

  *第三方服务商预计2015年营收10000亿元。

  *淘宝创造直接就业机会467万个,总就业机会1333万个。

  *截至2013年4月,十年卖家最近30天成交笔数的平均值是活跃卖家整体的3.71倍,成交金额平均值是活跃卖家整体的4.70倍;店铺被收藏次数平均值达16042.44次,远超全网卖家平均值1278.48次。

  淘宝十年,坚守与离开

  2007年之前是一个在淘宝上“卖什么都能卖得出去”的年代,不少草根卖家一无所有,在淘宝上却混得风生水起。但在之后的多次洗牌里,又相继有卖家出局,其中不乏皇冠级卖家,甚至有品牌商家。

  到底什么样的店铺可以在淘宝上生存十年?已经在C2C市场打拼十年的人认为,一不折腾,二要愿意改变,三要有自己的话语权。

  联姻传统品牌

  2009年下半年,很多正规品牌进入淘宝,几个月内,淘宝上就消失了数百个大卖家。事后有人总结,没活下来的卖家大都有这些特点:投机、跟风、不会花钱、不愿意改变。这一点,与十年老卖家孙丰的看法恰好一致。

  孙丰的第一次转型正是发生在2009年。这年,她收掉经营了6年的进口保健品业务,趁着商城正旺的势头转型经营低卡食品,并开了第一家专营店。回顾当时的电子商务生态环境,有两个信息可以作为说明:2009年,淘宝网交易额达人民币2000亿元;同年,淘宝网宣布拿出1亿元来支持打假行动和建设网购保障,这说明官方乐意在商城形象和细分市场上下功夫,最直接的表现之一是原来的淘宝商城商家遭遇第一次“洗牌”。

  孙丰收掉进口保健品业务的原因并不难理解:继续做下去,从国外拿货的方式必然会导致税收问题和知识产权问题的凸显,而这与要求正规化的生态环境并不相符。如果不愿意改变,就只有面对困局。

  从已经跻身保健品类目前十的辉煌中退下之后,孙丰选择了属于同一大类目的食品类目。事实上,在很多人眼里,做各种零食爆款可能利润更高,无所谓强调“低卡”。然而,孙丰有自己的考虑。首先,转型意味着从进货渠道到营销方式都要从零开始,此时选择在庞大的食品市场中做细分的部分,可以暂时避过和同行正面竞争的压力;其次,虽然低卡食品在整个零食市场上只占了一小部分,但对于一个店铺来说却已足够。靠着在细分市场的深耕细作,孙丰在市场中站稳了脚跟。

  2010年,又经历了两年的交易额爆发神话后,淘宝迎来了风云变幻的一年。许多卖家尚未适应扑面而来的各种新规则,却不得不匀出精力应对由众多传统品牌上线所带来的生存压力。从这一年开始,传统品牌成为了牵动整个生态环境变化的重要因子。

  品牌化已然成为趋势,而对于食品类目来说,如果真正要打造一个高附加值的自主品牌并不容易。2011年,孙丰把战略转向了“合作”,她把第一个联姻的对象锁定为上海本地的老字号品牌功德林。在素食界,功德林被称为“素食鼻祖”。

  功德林是“被”淘宝的。直到2013年,由孙丰自己公司拥有所有权的功德林旗舰店才终于在天猫上线,而孙丰为此付出了两年有余的心力。“功德林不要求我们销量高,最主要的一条要求是价格不能低于线下门店。”两年下来,孙丰把功德林产品的月销售额从最初的3万元提高到了百万元,且超过了他们自己任何一家线下门店。有趣的是,“我们所有的产品都比他们门店卖得贵,同时我们的数据表明,我们只有20%的客户来自上海本地,其他都是外地的”。而外地人群刚好是功德林原来的渠道覆盖不了的。

  按照孙丰的理想规划,与功德林的合作完全顺畅以后,她想接触更多的老字号品牌。“只要能跟十家左右的老字号合作,我们就有巨大的商业价值了。”只是,要找到有双赢意向的战略合作伙伴其实并不容易。

  当资本开始进入大淘宝,市场也越来越成熟时,“傍品牌”进行大兵团作战会是一个好思路。不过,选择这种活法的店铺也要有自己的常年积累,其中包括以下几项。

  一、对产品有要求,在产品为王的年代,店铺转型以及转型之后的产品选择都要坚持优质;

  二、做生意有明确的思路和规划,在爆款、促销成为主流声音的时候,这类店铺要慎重选择参与,从而“蓄势”。在品牌化成为趋势的时候,能够迅速选择借力,实现优势互补。

(责任编辑: 石兰 )

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