《影响力》 让他人服从你的领导

2013年10月18日 17:17   来源:中国经济网   

 

 《影响力》 作者:特里.R.培根 南方出版社

  如果领导意味着通过或在他人的帮助下完成任务,那么领导的艺术就是如何让他人服从你的领导。若想达到这个目的,你就要以各种方式影响他们。你可以通过赞赏他们的价值,鼓励他们跟随你追求崇高的目标。你可以树立他们愿意效仿的榜样,或者向他们解释,你希望他们采用的行动方案既合乎逻辑也合乎情理的理由。你还可以给他们某些东西作为合作的回报。这些影响他人的方法有时可以成功影响一些人,但是不可能在所有时间成功影响所有人。原因很简单:人们对影响他们的企图作出的反应各不相同,他们也许会认为某种方法比其他方法更具吸引力或说服力。

  能够成功影响别人的人擅长运用全方位的影响技巧,也知道如何以及何时使用这些技巧。他们善于读人,也知道在与他们努力影响的人交往时,如何回应自己的所见所闻。在本书第一部分,我解释了影响的基本原则,描述了影响他人的方法和手段。了解这个基本原则是发展你的影响技能和让他人服从你领导的先决条件。

  第一章 影响的基本原则

  有些书籍宣称,如果遵循他们的原则,你可以影响任何人做任何事。据那些书的作者说,你可以让任何人喜欢你,爱上你,发现你不可抗拒的魅力。哇!他们断言,你可以控制任何情况,在一切竞争中获胜,而且每次都占上风。有一本书为想泡妞的男人支招,夸口说,如果按照书中提供的神秘方法去做,你可以成功地诱哄美女上床。另一本书则大胆地宣告,你可以在八分钟之内说服任何人。当我读到这样的主张时,不禁想起亚伯拉罕?林肯说过的话:“你可以永久地愚弄某些人,或者在某段时间内愚弄所有的人,但是你不可能永久愚弄所有的人。”

  让你具备使你要影响的人无法抗拒的魅力,有这样的秘密方法吗?影响他人做任何你想让他做的事,有这种可能吗?如果这些主张都真实有效,那么反堕胎倡导者如今肯定已经发现这些原则,并且利用它们改变了所有支持堕胎立场的对手(反之亦然)。如果影响别人,影响任何人做任何事是那么容易,为什么中东冲突还没有得到解决?为什么保守党人还没有影响所有自由党人采纳他们的保守哲学和议程(反之亦然)?就此而言,为什么某个极具影响力的厨师没有说服其他厨师并大胆宣告:她的食谱能做出绝对最正宗的德州辣椒汉堡包?

  显然,人们没有看这些书,或者没有遵从这些建议,或许那些主张根本就是废话。事实上,你不太可能在八分钟之内让任何人做你希望他做的任何事。在现实世界中,你不可能永久影响某些人,也不可能在某段时间影响所有人,当然更不可能永久地影响所有人。人类很复杂,他们通常自行思考,或许有很多正当理由不按你的意愿做事,不按你的意愿思考。

  下一次,如果有人向你承诺,遵循他的秘密方法,你可以影响任何人做任何事,请注意:他是在企图卖给你骗人的万灵药。其实,如果你可以在买他的建议或者买真的万灵药之间作个选择,那就买万灵药吧,也许它还真有某些有益的用途。

  影响的尝试与可能产生的系列结果本章讲的是影响的基本原则——这是你想了解权力与影响力如何在生活及商界真正起作用需要知道的原则。这些原则是通用的。它们适用于全球任何地区。它们适用于家庭、团队、俱乐部和部族,也适用于企业和个人对个人的情况。第一也是最重要的基本原则是,影响的企图不会产生二元(是/ 否)的结果。当你努力影响某个人时,产生的结果并非简单的“是的,她受到了影响”或者“不, 她没有受到影响”。事实上,每一次影响的尝试都有可能产生一系列不同的结果。

  基线

  基线是指我们所有人按自己的意愿行事的事实——做我们在做的,想我们在想的,相信我们相信的。在你试图影响我们去做、去想、去相信不同的东西之前,我们会继续走自己的路,不会察觉到你的存在,也不会受你的影响。即使你努力影响我们,我们也仍然会千方百计地不受影响。我们可能对你或你的提议无动于衷或保持冷漠,甚至可能有意识地不承认你的存在。如此说来,一次影响的尝试可能产生的结果就是没有影响,我们仍然不为所动,或不受影响,甚至没有意识到你的影响。

  我们每个人每天都要尝试进行数百次乃至数千次影响。我们与别人交谈,看望其他人,我们看书、看电视或听收音机,看或听广告,看报纸或杂志,打开电子邮箱,参加会议,与人共事,接触律师,拜访客户,等等。我们也许接受我们看见、与之交谈、遇到或读到其作品的人的影响,也许不会。如果我们对每个影响都持接受的态度,我们就会左右摇摆、晕头转向,无法持久地掌控自己的生活。因此,人类经验的一个重要组成部分就是决定(大都是下意识的)是否接受我们经历的某事影响。我看到一个产品的广告,但是不会动心买下它。我看到百货公司的橱窗展示了一件最新款式的时装,但是没有停下脚步。我听到有人抱怨一个企业的决定,但是并不在意。我收到供货商发的宣传册,但是并不需要他们出售的产品,或者对产品不感兴趣,于是,把宣传册扔进垃圾箱。

  我无动于衷,没有受影响,也没有改变方向。基线就是标准。它存在于一个影响的尝试之前,往往也存在于一个影响的尝试之后。

  服从、承诺与领导

  如果一次影响的尝试成功了,最有可能的结果是简单的同意、赞同或服从。 那个人遵守你的要求、同意你的建议或者做你希望他做的事。你努力说服一名潜在客户看你的产品演示,这名客户也愿意这么做。你请一位同事为你刚写的报告提出反馈意见,你的同事同意了。你告诉你十几岁的儿子,你希望他在饭后帮忙清理厨房,他帮助了你——也许很不情愿,但是他帮忙了。这些都是服从的例子。你试图影响的人附和了你的意愿,他们偏离自己的基线,同意做或认可你喜欢的事。

  有时,你不只想要对方服从,你还想要他的承诺。你希望这个人不只是赞同你,还要全心全意地同意,热心而积极地参与,不仅用脑而且用心来表示赞同。服从通常意味着理性的同意。如果有人问我为什么遵守某人的要求,我最常用来解释自己决定的是逻辑术语:“这样做有道理。我没有理由拒绝。”而承诺意味着情感冲动、承担义务、被卷入情感洪流和自愿参与。如果你问我为什么承诺某人或某事,我通常使用感性词语来解释:“因为我相信。因为那么做是正确的。因为它使我感动得落泪。”贝拉克?奥巴马赢得2008 年美国总统大选,而他的共和党竞争对手约翰?麦凯恩却没有,原因是奥巴马的演讲迎合人民的情绪, 鼓励他们相信有希望的改革,而麦凯恩提出的是他应该当总统的理性原因。(“给我投票,”他说,“因为我知道如何面对我们的敌人。”)从本质上来说,麦凯恩要求服从,而奥巴马唤起承诺。至于奥巴马是否兑现了他的承诺是另一个问题。我对此的看法是,对许多美国选民而言,候选人麦凯恩的措词不像候选人奥巴马的措词那样激发兴趣。麦凯恩想得到人们的选票,而奥巴马想征服他们的心灵和思想。

(责任编辑:石兰)

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