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用客户听得懂的语言来介绍产品

2017年06月06日 09:27    来源:中国经济网   

  我们都知道,通俗易懂的语言最容易被大众所接受。不管你说的话多么动听、内容多么重要,沟通最起码的原则就是对方得能听得懂你说的话。而在销售行业,每种产品都有自己的专业术语,而这些专业术语又经常是抽象的。销售员如果使用太多的专业术语,客户就会听得一头雾水、如坐针毡,这样即你说得再多,也是出力不讨好。

  所以,在销售过程中,销售员要尽量多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。如果顾客听不懂你的方言,就要尽量用普通话;顾客不明白你讲的术语或名词时,就要转换成对方熟悉的、理解的语言,等等。

  采购员小张被受命为某办公大楼采购大批的办公用品,结果在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。首先使他大开眼界的是一个营销信件分报箱的推销员。小张跟他介绍了他们每天可能收到的信件的大致数量,并对信箱提出了一些要求,这个推销员听完后脸上露出了大智不凡的神气,考虑片刻后,便认定小张最需要他们的CSI。

  “什么是CSI?”小张问。

  “怎么?”他以凝滞的语调回答,内中还带着几分悲叹,“这就是你们所需要的信箱。”

  “它是纸板做的、木头做的,还是金属做的?”小张问。

  “哦,如果你们想用金属的,那就需要我们的FDX了,也可以为每一个FDX配上两个NCO。”

  “我们有些打印件的信封会比较长。”小张补充道。

  “那样的话,你们就需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件,而用配有RIP的PLI转发打印件。”

  这时,小张稍稍按捺了一下心中的怒火,说:“你的话让我听起来感到很荒唐。我要买的是办公用品,不是字母。如果你说的是英语或者希腊语,或许我们的翻译还能听出点儿门道,弄清楚你们产品的材料、规格、容量、颜色和价格。”

  “哦,”他开口说道,“我说的都是我们的产品序号。”

  最后,小张运用律师盘问当事人的技巧,费了九牛二虎之力才慢慢从这个推销员的口中弄明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。

  从这个案例,我们可以看出,如果一个销售人员在销售自己的产品时,所用的语言都是专业术语,不能让客户清楚地知道产品的特性以及用途,那么就很难成功地销售自己的产品。

  销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。如果表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍。

  另外,销售人员还必须学会使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈;使专家感兴趣的方式,不同于使外行们感兴趣的方式。下面这个例子就很好地说明了使用适合顾客的语言是多么地有效。

  一对父子正在建设一座奶牛场,父亲做细木匠,儿子管奶牛,将赚来的钱都投入到奶牛场以扩大牛群,两人都指望有朝一日能够靠这座奶牛场养老送终。这父子俩都承认,在今后10年内,如果父亲发生了什么意外,全家就不可能达成这个目标,因为现在奶牛场尚不能靠一个人支撑下去,还需要额外提供资金。

  可是,当销售人员提到,可以给父亲购买足额的人寿保险,以保证他万一发生意外后他的保险金还能继续为奶牛场提供必需的资金,从而把牛群扩大到可以盈利的规模,有必要每年交一笔保险费时,全家人都表示反对,他们说没钱,办不到。

  后来,销售人员马上换了一种说法来争取他们:“为了保证万一你们当家的遇到不幸,你们仍然能继续达到既定的目标,你们愿意把那两头牛的牛奶送给我吗?只当你们没有那两头牛好了。无论出什么天大的事,它们的牛奶都可以保证你们在将来一定能建成盈利的奶牛场。”结果,他做成了生意。

  在现实中,很多销售员常犯的错误就是,在向客户介绍产品时,过多地使用技术名词、专有名词,使得顾客如坠雾里、不知所云。试问,如果客户连你所说的话是什么意思都听不懂,你又怎么可能会打动他呢?没有心动,当然也就不会有购买行为。

  因此,作为销售人员,在介绍产品的时候,应尽量使用浅显易懂的词语,切忌使用过多的“专业名词”,以防让顾客不能充分理解您所要表达的意思。可以把一些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,这样才能有效地达到沟通的目的,产品销售也才会没有阻碍。

  销售金言

  在销售过程中,销售人员要用客户听得懂的语言介绍产品,这是最简单的常识。有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用,那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容,那么这个信息就不可能产生它预期的效果。

(责任编辑 :石兰)

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