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销售就是要玩转情商

2019年06月28日 09:28   来源:经济日报-中国经济网   

  很多销售员都没有给自己预留思考的时间,因为他们总是忙于查看手机信息、邮件或是语音邮件。与一般的流行观点不同的是,人的大脑其实并不擅长同时处理多个任务。大脑的额叶需要我们保持一致专注的状态,才能够让全新的习惯慢慢养成。很多销售员养成的唯一习惯,就是不断地查看手机。

  一场高层的见面销售会需要在场的参与者在数个小时里全神贯注。因为很多销售员都会经常被手机的信息与电话所打断,所以他们集中注意力的时间根本不会超过10分钟(我们经常在销售会议期间看到一些销售员在查看着智能手机!)。客户会察觉到销售员失去了专注力,也因此导致销售员失去了销售结果。而只有那些始终保持专注力且认真的销售员才有机会得到满意的销售结果。我们称这种行为是“销售注意障碍”(Sales Attention Disorder)。

  你们可以培养一种全新的销售习惯来克服“销售注意障碍”,这一习惯就是反省与反思。这个习惯有助于我们腾出更多的休息时间,像创造一个无烟区那样去创造一个与技术无关的地带,每天提前15分钟醒来,然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即可:

  ●今天,我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象?

  ●我是想成为办公室里的核心人物,还是成为一个可有可无的人呢?

  ●昨天,我在哪些方面做得不够好呢?

  ●到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢?

  ●今天,到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢?

  感到恐惧则又是一种不同的情感,需要不同的解决方法。如果你对此感到恐惧,那么你在面对高管时就可能失去自信与个人气质。也许,你觉得与你会面的那个人在很多方面都要比你优秀,因为对方拥有那么多的头衔或是深厚的资历。毕竟,你的工作卡上只是写着“业务拓展专员”而不是写着“副总裁”。你也没有太深厚的知识背景和辉煌的成就。这位客户怎么会认真地对待你呢?你担心这位客户会将你想打的算盘全部都想到了。于是,你将电话预先通知的时间都用来担心如何让自己看上去更加聪明与睿智一些,而不是将精力专注于客户的工作与面对的挑战上。

  我们在教授解决恐惧因素的一个关键概念,就是帮助你认识到你此时此刻处于一种以自我为中心的心态。没错,当你被人视为一个以自我为中心的人,这确实会让人感到受伤。然而,你可能会认真地审视自己的行为与思想,接着,你就可能进入到一种“给自己拨打电话”的频道上了:“我看上去怎样啊?我说的话还正式吗?”或是“我给客户留下了深刻的印象吗”。

  要充分运用同理心这种情商技能。同理心就是一种了解他人思想与感觉的能力。你可以站在客户的角度去思考问题,思考一下这位高管所过的生活。他可能扮演着多种人生角色,承担着各种沉重的责任,每天要在办公桌前工作6个小时,始终都处在一种神经紧张的状态。你有没有想过他是否真的有时间去专注于研究你的产品、服务或是你所提供的解决之道?他没有这样的时间,他需要一位优秀的销售员为他提供一条具有价值的捷径,让他的工作变得更加轻松一些。所以,他是需要你的!

  我们经常会对前来参加培训的客户说,他们在学习一种全新技能的时候,至少要重复训练144次,才有可能将这种技能融入到长期记忆里。我们认为,当某人长时间将专注力集中在培养某种技能或是反应行为时,那么这样的行为就会改变大脑原先的结构。要想掌握一种全新的技能,必须要重复学习144次,这个数字必然能够引起销售员的注意,让他们意识到自己之前根本没有抽出足够多的时间去掌握这种技能。

  约翰伍登,这位堪称史上最成功的教练,曾在十二年的时间里,带领球队赢下了十次美国大学生篮球联赛的总冠军。伍登不仅在篮球技术的层面上给予球员指导,而且还向他们传授情感管理方面的技能。在他所著的《伍登的领导学》 一书里,就特别提到一点,“失去了对情绪的控制,会让我们的球队输球,因为你们都在犯着一些毫无必要的错误,此时你们准确的判断力就会受到损害。”“要么管控你的情感,要么被你的情感牢牢控制住。”这些都是伍登给予球员的中肯建议。他的建议不仅对篮球运动员适用,也同样适用于从事专业销售的人员。

  经济日报-中国经济网摘自《销售就是要玩转情商》武汉出版社 作者:科林斯坦利

 


(责任编辑 :石兰)

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