有这样一种产品,它能让你一见钟情。它的某种特质引发你内心的共鸣,但你也说不清这种感觉究竟从何而来。你毫不吝惜对它的赞美,这种情感之强烈,如同你厌恶某些产品时不知疲倦的抱怨。你会看到商店门口的长队,听到人们兴奋的谈论。你意识到,关于这个产品,千千万万的人都跟你有着相同的感受。然而,也有一些看起来同样优秀的产品,却由于种种原因始终默默无闻,无人问津。
需求,是一种不寻常的能量形式。需求的力量推动着这个世界的发展,大到国家经济、宏观市场,小到组织机构和我们手中的工资条,身边的每一样事物都依存于它。没有需求,发展就会减速慢行,经济就会飘摇不定,社会就会停滞不前。然而,需求究竟来自何方,我们真的了解吗?可以创造需求,并重复这一创造过程吗?
我们总是认为,只要掌握了正确的手段,需求自然就会产生。于是便有了越来越多的营销活动,越来越炫的广告宣传,越来越激进的促销策略,还有铺天盖地的优惠券和打折信息。诸如此类的技巧有时的确能发挥作用,并带来短期回报。然而,真正的需求与这些手段并无关联。需求创造者把所有的时间和精力都投入到对“人”的了解上。他们敏锐地察觉到我们最最真实的希望、疲倦、幽默、冲动、急躁、野心、多疑、莫测,看出我们是多么的不可理喻、满腔热情、焦虑苦恼又捉摸不定。他们一直在努力了解我们心中的渴望:我们需要什么?讨厌什么?什么样的东西能引起我们的情感波动?什么样的东西又能激发出我们源自内心深处的好感?
通过观察人们在现实生活中的种种行为,并持续与人交流,需求创造者磨快手中的利刃,试图去斩断我们所有人都会面对的一团团大大小小的乱麻,同时找出解决办法,让我们的生活变得更加轻松方便,收获更多,乐趣更多。在我们自己都不了解自己的需求时,需求创造者就似乎已经看透了我们的内心。于是,他们创造出的这种产品,令我们无法抗拒,更令竞争对手无法复制。
产品的需求创造很少能一炮打响。因为,真正的需求,潜藏在人性因素与其他一系列因素的相互关联之中。这些千奇百怪、不断变化的因素包括金钱和情感成本、社会规范、基础设施、产品设计、沟通方式等。所有这些因素通过一种复杂而无法预测、违背直觉的方式相互作用。只有理解这一切,才有可能创造出真正的需求。
想要成为成功的需求创造者,就要把思维方式从劝说人们购买产品,升华到人与人之间的深入理解,升华到从客户的双眼和情感角度看世界。
在打开需求的大门之前,需要在很多关键问题上切中要害。而这扇门一旦打开,美好的事物就会降临到我们所有人的身上。
(经济日报-中国经济网摘自浙江人民出版社《需求》)
（责任编辑 ：欧云海）
