要有想做的事就一定能做到的信念！
要有想要的东西就一定能得到的意志！
在生活中，我们面对外表上看起来很有威慑力的人，会不自觉地产生畏惧心理，不敢与对方发生正面冲突。相反，面对总是笑嘻嘻的人，会觉得对方很容易亲近，甚至还有可能觉得对方好欺负。
这种情况放在谈判场上也是一样。有威慑力的谈判者使整个谈判场上的气氛都趋于紧张，他们不苟言笑，表情慑人，只在关键时刻发表自己的观点。这样的表现让谈判对手备感压力，在讨价还价中，不自觉地就不敢在对方面前表现得过于强硬。实际上，这样的谈判者在谈判开始时就因为自己给人的外在表现而占得了先机，赢得了心理优势，在接下来的谈判过程中，自然会占据有利的形势。有些人天生就有一股内在的威慑力，他们不需要伪装，能够不怒自威，威慑住他人。但是这样的人毕竟是少数，想要在谈判场上表现出这样的威慑力，如果不是天性使然，还是需要靠一定的伪装的。
小林是张先生的助理，刚刚上岗没有几天，对工作还不是十分了解。张先生是一个十分随和的人，平时脸上经常挂着笑，在吩咐小林干工作时也总是语气温和，从来不会对下属颐指气使。小林觉得自己能遇到这样一位好脾气的领导，真是非常幸运。
这天，张先生要代表公司参加一场谈判，小林作为助理也一同前往。去谈判场地的路上，张先生与平常的表现并没有什么两样，还不时地与小林开几句玩笑。
但是当他们进入谈判场地后，小林惊讶地发现，张先生就像是换了一个人一样，瞬间收敛起自己笑容满面的脸庞，换上了一副冷冰冰的严肃表情。当谈判对手也进入场地后，张先生依然是一副威严的模样，并没有与对方过分的寒暄，点到即止后，就进入到了正式的谈判中。面对突然变了样子的张先生，小林心里十分担心，他害怕张先生这样的表现，会惹得对手不高兴。因此，小林一直注意观察着对手的反应。出乎他意料的是，谈判对手不仅没有不高兴，反而在谈判中表现得愈加恭敬。一直到谈判进入到最后阶段，张先生始终没有改变过自己的态度，到了最后关键时刻，小林甚至能感觉到张先生比谈判开始时表现的还要冰冷严肃，有一股不怒自威的慑人魄力。最终，对手在激烈的讨价还价过程中还是败下阵来，做出了让步，张先生代表公司赢得了谈判。
谈判结束了，对方公司代表离开了谈判场地，小林也收拾着东西准备随同张先生离开。这时，他发现，在谈判过程中始终表情严肃的张先生此时舒展开了眉头，又恢复了他平日里的样子，向小林展开笑颜。小林十分好奇，向张先生打听他为什么要在谈判中表现得那么严肃。经过张先生一番解释，小林终于明白过来。原来，在谈判开始前，张先生早已知道对方在此次谈判中并不占有优势，在讨价还价中不具备太强的实力。因此，张先生在谈判中的表现，就是为了用自己强硬的态度，逼迫对方让步，让自己赢得谈判。
张先生在谈判中的表现，就是利用了威慑力的作用，用自己的外在表现来镇住对方以达到自己的目的。他原本是一个比较温和的人，但是为了谈判需要，却可以改变自己的外在表现。可见，为了达到在谈判中威慑对方的目的，对自己进行一定的伪装是十分有必要的。一般来说，这种伪装可以通过严肃的面部表情和强势的语言来实现。
表情严肃的人往往会让人产生不易亲近的感觉，使人退避三舍，而表情温和的人更容易被接近，这就是表情传达出的力量。大部分人都喜欢经常把笑容挂在嘴边的人，但是在谈判场上，满面笑容并不一定有利于你的谈判。在上面的例子中，张先生在谈判前就已经知道了对方的底牌，因此在谈判展开的过程中，他的主要目的就是逼迫对方及早亮出底牌。严肃的态度，具有威慑力的表情就是他为了给对方施加心理压力所采取的手段。在工作场合，我们会看到领导经常摆出一副严肃的表情，不会随意露出笑容，这是因为这样的表情会有一种威慑力，有助于他们在工作中行使权力。在谈判场上，我们同样也可以借鉴这种方法，用严肃的表情来达到威慑人心的目的。
此外，在谈判中运用强势的语言也能够给对手带来心理压力。强势的语言能展现出说话者镇定的心绪、坚定的态度以及强硬的立场。谈判对手通过对方的语言，可以感觉到对方传达出的巨大力量，迫于内心的心理压力而最终向对方妥协。在谈判过程中，想让语言彰显出一种强势的力量，可以在两个方面上下功夫。一方面，在表达自己观点的时候，要尽量说短句，表达出完整清楚的意思即可，冗长啰唆的话语只会让人感觉到厌烦而觉得你没有魄力，大大削弱你想传达出的强势的力量。另一方面，要在说话时尽量使用强势的语调、毋庸置疑的语气，让对方感受到你咄咄逼人的力量。只有这样，对方才会服从于你。
文件战术
没有永远都管用的战术，只有永远都能随机应变的谈判者。
谈判桌上的文件，看似只是谈判者为了谈判所准备的文件资料，但是如果这些资料的数量看起来很多时，往往会让谈判对手感觉到心理压力，这就是文件战术。我们在生活中，经常会遇到这样的状况，当一个人在表达自己的意见时，如果他的手边放着一叠厚厚的资料，我们会对他所说的观点更加信服。这是人的一种惯性心理，看到讲话的人手边有资料时，就会想当然的认为对方是在参考这些资料后得出的观点，资料越多，就说明讲话的人准备越充分，听者也就越容易被说服。这种情况放在谈判桌上，当谈判者带着大批文件资料出现在谈判场地时，谈判对手会觉得对方为这场谈判做了很充分的准备，心理上首先就会感到有压力，在谈判中对方发表观点时，也会因为对方准备资料的充足而不敢随意反驳，最终在谈判中陷入被动。
老李是公司的董事，最近一段时间，他的工作一直都比较忙。这天，公司要召开董事会议，老李从百忙中抽身赶去参加。由于手头的一些工作还没有忙完，老李让秘书准备了厚厚的一叠资料，打算在董事会议结束后再找个地方仔细浏览。
由于路上堵车，老李到得有些晚。他推开会议室的门，其他董事都已经入座。老李拿着厚厚一叠资料向座位走去，将资料放在面前的桌子上，坐了下来。这时，他发现所有人的目光都集中在他面前的文件资料上，让他觉得有些奇怪，但又想不出所以然。会议开始了，针对议题，各位董事们都争相发表自己的观点，各抒己见，甚至发生了争论。这期间，老李一直没有发言。他对于此次会议讨论的内容并没有做相关的准备，因此他觉得自己还是先听听别人的意见为好，自己什么情况都不了解，随便发表观点只会惹人笑话。因此，老李始终沉默着，倾听别人的发言。
会议进行到后期，各位董事始终无法达成一致，现场气氛一时变得有些僵持。这时，董事长微笑着向老李说：“李总，我们想听听您的观点。”现场董事的目光都转向老李。老李一时有些心虚，毕竟他一点儿准备工作都没做，谈不上有什么自己的观点。因此，他把刚才听过的其他人的发言中自己认为比较好的部分，拿出来整合了一下，当作自己的观点说了出来。他本以为自己这些临时拼凑出的言论不会得到大家的认可，没想到，在他发完言后，董事长还有各位董事却一致表示认同，觉得他言之有理。最终，董事们以他的观点为基础，又做了一番细致的讨论后，达成了一致，结束了会议。
离开会议室，老李心底里还是有些疑惑，自己的观点明明很一般，为什么大家会如此认同呢？他找到了董事长，向他倾诉了自己的想法。董事长听了他的话，不解地说：“你的观点很好啊。而且，你做了那么充分的准备工作，大家当然会认为你的意见更客观。”
“我并没有做什么准备工作啊。老实说，我在来到会议室以前，连讨论的议题是什么都还不清楚呢。”老李解释道。
“那你手边那叠厚厚的资料是什么？”
“只是我手头一些工作的资料，因为时间来不及，我只能先拿到会议室来了。”
老李向董事长解释清楚了自己所谓的“意见”只是临时拼凑他人的观点得来，董事长在明白了事情的前因后果后，不禁觉得哭笑不得。他告诉老李，现场的董事们，正是因为他手头的那一堆“假”资料，才如此信服于他，即使他提出的观点实际上很一般，有了“假”资料的支持，也会让人觉得是真知灼见。
文件战术之所以能够发挥力量，就在于它利用了人的心理特点。董事们在看到老李拿到会议室的资料时，即使老李没有说明资料的用途，董事们也会想当然的把这些资料与这次的会议联系起来。在这个例子中，我们可以看到文件战术所发挥的巨大力量。原本只是平凡无奇的观点，只是因为在讲话者的身边放着一堆资料，讲话者所说的意见立即价值倍增。可见，在谈判中利用人们的心理特点实施文件战术，可以达到事半功倍的效果。
在应用文件战术时，也有一些不得不注意的地方。首先，谈判者带至现场的文件资料，应该是真实的与谈判相关的资料。如果像上述例子中的老李一样，拿了一堆与谈判毫不相关的资料来到现场，虽然也能够在最开始的时候给对方带来心理压力，但是一旦被发现，会让对手对你完全丧失信任，得不偿失。因此，在谈判场上，绝不能为了一时的便利而用假资料来蒙混过关，这样会招致难以挽回的后果。
其次，文件战术使用的时间是在谈判一开始。也就是说，当谈判者进入到谈判场地时，就要将随身携带的文件资料放在桌子上让对方注意到。如果在谈判中期或是后期突然把一大堆的文件资料拿出来，对方不仅不会觉得你准备充分，反而会以为你是在谈判中遇到了什么困难，急需查阅资料来解决，这样反而会让对方占据了心理优势。
最后，要清楚不是所有的谈判场合都适合于利用这种战术。当谈判者是在自己的场地内与对方进行谈判时，这样的策略显然会加大对方的心理压力。但是，如果谈判是在对方的场地内进行时，这样的战术就不再适合谈判者使用。因为当谈判者携带大量的资料前往时，对手会疑心谈判者大费周章搬来一大堆资料的用意，甚至会识破这一行为背后的文件战术。所以，在具体的谈判场合，对文件战术的应用一定要灵活，不能认为只要是谈判这种战术就能派上用场。要知道，在谈判桌前，没有永远都管用的战术，只有永远都能随机应变的谈判者。
（责任编辑 ：石兰）
